對于一個食堂客戶來說，選擇一家蔬菜配送公司供貨商，訴求點主要有3個：數(shù)量、價格和質(zhì)量，配送公司流程也主要就是圍繞這三個方面，來提高客戶的滿意度。

當(dāng)然，有時候一些經(jīng)營性的餐廳會有一個小眾需求，那就是希望能占用供貨商資金，來緩解自身現(xiàn)金流壓力。這個需求不在我們討論范圍內(nèi)。

下面逐一討論一下：

一、數(shù)量。

北京這邊現(xiàn)在情況比較好了，基本上所有的供貨商都能夠做到足斤足兩。我聽業(yè)內(nèi)的老人講，在十幾年前，行業(yè)不大規(guī)范的時候，有很多觸目驚心的數(shù)量造假的情況。這通常都意味著內(nèi)外勾結(jié)，收貨人員與供貨商聯(lián)合起來數(shù)量造假。

現(xiàn)在比較常見的情況，是有一些耍小聰明的配送公司會送貨時數(shù)量略微虧秤，比如客戶訂單是10斤，實際送貨9.8斤，稍稍賺一點便宜。

我也見過用“技術(shù)手段”賺數(shù)量的方式，見到一個給超市供蘑菇的供貨商，臨到給超市交貨前一小時，拿著噴壺一通猛噴，提高蘑菇的濕度和含水率，把重量給做上去。

當(dāng)然，客戶也不是傻子，貪小便宜的手法賺得了一時，賺不到一世，長期下來客戶是會判斷出配送公司是否值得信任。從我們公司自己的親身體會，在這個行業(yè)要想做得長久做得好，還是要講誠信，不要去搞那些偷雞摸狗的小把戲。

二、價格。

在現(xiàn)實中，數(shù)量和價格是有相關(guān)性的。一般來說，當(dāng)價格被壓的很低的時候，供貨商就容易有動力通過數(shù)量缺斤少兩或質(zhì)量以次充好來找補。

有一些管理比較粗暴簡單的客戶容易片面追求名義價格最低，甚至一些機關(guān)單位的后勤決策部門也如此。這也好理解，相比于數(shù)量和質(zhì)量，價格是唯一一個能事后追溯的要素。審計部門要查3個月前購進(jìn)的50斤西紅柿，數(shù)量是否足斤足兩，只要送貨單上有人員簽字，就只能認(rèn)為數(shù)量無誤；而質(zhì)量方面，這50斤西紅柿3個月前就已經(jīng)被員工吃進(jìn)了肚子里，想要查看當(dāng)時的送貨質(zhì)量如何，已沒有可能，所以只能判質(zhì)量合格。唯獨價格，即便是在3個月后，也可以通過倒查3個月前的市場價格信息，來間接判斷當(dāng)時的進(jìn)貨價格是否合理。因此從卸責(zé)的角度講，合同部門主導(dǎo)簽訂一個全球最低價更不容易擔(dān)責(zé)任。

所以有些單位會以明顯低于市場的價格來確定招標(biāo)價格。比如北京那邊，具體單位我就不說了，會要求用新發(fā)地市場的官網(wǎng)價格中平均價下浮10%到15%作為履約價格。了解市場的人都知道，新發(fā)地的官網(wǎng)價格，對應(yīng)的是新發(fā)地的大宗批發(fā)價格，稍小的配送公司進(jìn)貨都拿不到那個價格，更不用說還有人工、運輸成本了。因此，這類合同在后期執(zhí)行過程中，容易派生出不少問題，甚至不合適的條款會成為后期具體執(zhí)行過程中，一些廚師長提不合理要求的由頭，對配送公司內(nèi)部規(guī)范流程的負(fù)面沖擊很大。

以前我們公司也接觸過這類合同，后來發(fā)現(xiàn)這類合同在履行過程中很費勁。后來公司業(yè)務(wù)漸漸穩(wěn)定，不再需要每日等米下鍋饑不擇食，不必非得是菜就得端上來，就開始遠(yuǎn)離這類客戶了。

三、質(zhì)量。

說到質(zhì)量，先要對配送公司做一個簡單的分類。因為對不同分類的配送公司，其質(zhì)量控制的著眼點是不一樣的。