對(duì)于一個(gè)食堂客戶來(lái)說，選擇一家蔬菜配送公司供貨商，訴求點(diǎn)主要有3個(gè)：數(shù)量、價(jià)格和質(zhì)量，配送公司流程也主要就是圍繞這三個(gè)方面，來(lái)提高客戶的滿意度。

當(dāng)然，有時(shí)候一些經(jīng)營(yíng)性的餐廳會(huì)有一個(gè)小眾需求，那就是希望能占用供貨商資金，來(lái)緩解自身現(xiàn)金流壓力。這個(gè)需求不在我們討論范圍內(nèi)。

下面逐一討論一下：

一、數(shù)量。

北京這邊現(xiàn)在情況比較好了，基本上所有的供貨商都能夠做到足斤足兩。我聽業(yè)內(nèi)的老人講，在十幾年前，行業(yè)不大規(guī)范的時(shí)候，有很多觸目驚心的數(shù)量造假的情況。這通常都意味著內(nèi)外勾結(jié)，收貨人員與供貨商聯(lián)合起來(lái)數(shù)量造假。

現(xiàn)在比較常見的情況，是有一些耍小聰明的配送公司會(huì)送貨時(shí)數(shù)量略微虧秤，比如客戶訂單是10斤，實(shí)際送貨9.8斤，稍稍賺一點(diǎn)便宜。

我也見過用“技術(shù)手段”賺數(shù)量的方式，見到一個(gè)給超市供蘑菇的供貨商，臨到給超市交貨前一小時(shí)，拿著噴壺一通猛噴，提高蘑菇的濕度和含水率，把重量給做上去。

當(dāng)然，客戶也不是傻子，貪小便宜的手法賺得了一時(shí)，賺不到一世，長(zhǎng)期下來(lái)客戶是會(huì)判斷出配送公司是否值得信任。從我們公司自己的親身體會(huì)，在這個(gè)行業(yè)要想做得長(zhǎng)久做得好，還是要講誠(chéng)信，不要去搞那些偷雞摸狗的小把戲。

二、價(jià)格。

在現(xiàn)實(shí)中，數(shù)量和價(jià)格是有相關(guān)性的。一般來(lái)說，當(dāng)價(jià)格被壓的很低的時(shí)候，供貨商就容易有動(dòng)力通過數(shù)量缺斤少兩或質(zhì)量以次充好來(lái)找補(bǔ)。

有一些管理比較粗暴簡(jiǎn)單的客戶容易片面追求名義價(jià)格最低，甚至一些機(jī)關(guān)單位的后勤決策部門也如此。這也好理解，相比于數(shù)量和質(zhì)量，價(jià)格是唯一一個(gè)能事后追溯的要素。審計(jì)部門要查3個(gè)月前購(gòu)進(jìn)的50斤西紅柿，數(shù)量是否足斤足兩，只要送貨單上有人員簽字，就只能認(rèn)為數(shù)量無(wú)誤；而質(zhì)量方面，這50斤西紅柿3個(gè)月前就已經(jīng)被員工吃進(jìn)了肚子里，想要查看當(dāng)時(shí)的送貨質(zhì)量如何，已沒有可能，所以只能判質(zhì)量合格。唯獨(dú)價(jià)格，即便是在3個(gè)月后，也可以通過倒查3個(gè)月前的市場(chǎng)價(jià)格信息，來(lái)間接判斷當(dāng)時(shí)的進(jìn)貨價(jià)格是否合理。因此從卸責(zé)的角度講，合同部門主導(dǎo)簽訂一個(gè)全球最低價(jià)更不容易擔(dān)責(zé)任。

所以有些單位會(huì)以明顯低于市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)確定招標(biāo)價(jià)格。比如北京那邊，具體單位我就不說了，會(huì)要求用新發(fā)地市場(chǎng)的官網(wǎng)價(jià)格中平均價(jià)下浮10%到15%作為履約價(jià)格。了解市場(chǎng)的人都知道，新發(fā)地的官網(wǎng)價(jià)格，對(duì)應(yīng)的是新發(fā)地的大宗批發(fā)價(jià)格，稍小的配送公司進(jìn)貨都拿不到那個(gè)價(jià)格，更不用說還有人工、運(yùn)輸成本了。因此，這類合同在后期執(zhí)行過程中，容易派生出不少問題，甚至不合適的條款會(huì)成為后期具體執(zhí)行過程中，一些廚師長(zhǎng)提不合理要求的由頭，對(duì)配送公司內(nèi)部規(guī)范流程的負(fù)面沖擊很大。

以前我們公司也接觸過這類合同，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這類合同在履行過程中很費(fèi)勁。后來(lái)公司業(yè)務(wù)漸漸穩(wěn)定，不再需要每日等米下鍋饑不擇食，不必非得是菜就得端上來(lái)，就開始遠(yuǎn)離這類客戶了。

三、質(zhì)量。

說到質(zhì)量，先要對(duì)配送公司做一個(gè)簡(jiǎn)單的分類。因?yàn)閷?duì)不同分類的配送公司，其質(zhì)量控制的著眼點(diǎn)是不一樣的。